在財(cái)富管理陣痛轉(zhuǎn)型的攻堅(jiān)年，如何“穿越牛熊周期”、真正做到以客戶為中心，樹立長線思維，券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型要解答的問題還有很多。
從疾徐有致的元年，到普遍煎熬的2022，財(cái)富管理正經(jīng)歷一輪牛熊周期，磨底期考驗(yàn)著布局的決心與智慧。我們現(xiàn)推出特別策劃“財(cái)聯(lián)社?財(cái)富談”，邀請各家券商主要負(fù)責(zé)人，共同解局當(dāng)下券商財(cái)富管理。
財(cái)聯(lián)社5月13日訊（記者 林堅(jiān)）布局財(cái)富管理已是證券行業(yè)的發(fā)展共識。在財(cái)富管理陣痛轉(zhuǎn)型的攻堅(jiān)年，如何“穿越牛熊周期”、真正做到以客戶為中心，樹立長線思維，券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型要解答的問題還有很多。
作為后起之秀，德邦證券交出自己的答卷。近日，德邦證券副總裁顧勇接受了財(cái)聯(lián)社記者的專訪，分享其在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型方面的思考與探索，詳解布局打法與未來展望。在采訪之前，德邦證券向財(cái)聯(lián)社記者透露了一組近期的經(jīng)營數(shù)據(jù)：
營業(yè)收入及利潤較大提升。2022年一季度財(cái)富管理營業(yè)收入同比增長近60%，利潤同比增長超500%，金融產(chǎn)品銷售收入增長近60%；
機(jī)構(gòu)交易市占率仍實(shí)現(xiàn)持續(xù)攀升。一季度市場份額同比增長近20%，機(jī)構(gòu)客戶股基交易額同比增長近180%，機(jī)構(gòu)客戶交易占比近30%，同比實(shí)現(xiàn)翻番；
財(cái)富管理業(yè)務(wù)同比高速增長。一季度財(cái)富管理產(chǎn)品總銷量同比增長超30%，其中私募產(chǎn)品銷售同比提升近220%。
在今年持續(xù)低迷的行情下，德邦財(cái)富業(yè)務(wù)“逆勢”五倍增長，對此，顧勇向記者表示，市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境越低迷，財(cái)富管理的價(jià)值越顯著，越能促進(jìn)客戶和機(jī)構(gòu)建立長久的信任、合作關(guān)系。一季度伊始，公司綜合財(cái)富部就在激勵政策，銷售競賽等各個維度向穩(wěn)健型產(chǎn)品做出傾斜，大力推薦客戶配置德邦資管自主管理的現(xiàn)金管理、固收+、穩(wěn)健型FOF等類型資管計(jì)劃及頭部管理人定制發(fā)行的多策略證券私募基金。
顧勇表示，上述系列舉措其實(shí)是公司財(cái)富業(yè)務(wù)堅(jiān)持“敏捷打法”的一個縮影。他對財(cái)聯(lián)社記者說道，公司圍繞財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，一方面積極發(fā)揮數(shù)字化“乘法”效應(yīng)，打造大財(cái)富的差異化打法；一方面通過“3+3”組織變陣，持續(xù)提升機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，多點(diǎn)發(fā)力共同促進(jìn)財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展。
經(jīng)過財(cái)聯(lián)社記者梳理，整體而言，德邦財(cái)富打造具備先進(jìn)財(cái)富管理理念及服務(wù)品質(zhì)，同時了解券商平臺產(chǎn)品體系的卓越團(tuán)隊(duì)，充分利用財(cái)富的數(shù)字化工具，為高凈值客戶提供定制化服務(wù)。核心打法如下：
組織架構(gòu)端，搭建以客戶為中心的“3前臺+3中后臺”，賦能財(cái)富管理的專業(yè)化；
線下業(yè)務(wù)端，加大綜合財(cái)富部分支機(jī)構(gòu)的建設(shè)和升級，同步在全國范圍內(nèi)招聘私人財(cái)富顧問，推動私人財(cái)富旗艦中心的設(shè)立；
線上業(yè)務(wù)端，借助科技力量驅(qū)動及深化互聯(lián)網(wǎng)思維，打造最好用的個人投資管理APP；
產(chǎn)品及服務(wù)端，逐步形成了以聚焦量化高頻服務(wù)為特色，兼顧上市公司整體解決方案、價(jià)值投資、交易增厚的服務(wù)能力。
得益于在財(cái)富管理領(lǐng)域的縱深布局、公司戰(zhàn)略的積極謀變創(chuàng)新，德邦證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)在市場的一席之地正在擴(kuò)大，“高速發(fā)展的趨勢是篤定的”。此外，記者注意到，超千人的人才配置保障，為財(cái)富管理深度轉(zhuǎn)型輸入源源不斷的新鮮血液，或是德邦財(cái)富接下來改變市場格局的關(guān)鍵舉動。
據(jù)了解，目前公司財(cái)富條線逾600人，2022年底有望達(dá)到1000人，并將持續(xù)招募財(cái)富精英。其中，面向高凈值客戶的私人財(cái)富部將采取差異化的“8+2”人才策略，80%人員擁有中外資銀行和頭部財(cái)富管理公司工作經(jīng)驗(yàn)，20%來自傳統(tǒng)券商。可以說，人員擴(kuò)充并非重量，而是更為重質(zhì)。
財(cái)富管理已是券商兵家必爭之地。那么，厚積薄發(fā)的德邦證券在財(cái)富管理方面做了哪些更細(xì)致的布局，正在進(jìn)行哪些謀劃以完成財(cái)富管理的使命？
以下是財(cái)聯(lián)社記者與德邦證券的采訪實(shí)錄：
拆解一：組織敏捷變陣，設(shè)立私財(cái)業(yè)務(wù)
財(cái)聯(lián)社：今年公司一季度公司財(cái)富管理業(yè)績“逆勢而上”在業(yè)界十分亮眼，請問，公司在推進(jìn)財(cái)富管理方面進(jìn)行了哪些“關(guān)鍵部位”的調(diào)整？
顧勇：首先，我們啟動了全新的組織架構(gòu)，搭建以客戶為中心的“3前臺+3中后臺”，賦能財(cái)管的專業(yè)化。具體來看，公司劃分綜合財(cái)富部、互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富部、私人財(cái)富部三大部分，從而提升客群細(xì)分的專業(yè)化程度，更好地為綜合客群、中小長尾客群、高凈值客群提供差異化服務(wù)。此外，財(cái)富產(chǎn)品中心、財(cái)富支持中心和財(cái)富數(shù)智中心提升了業(yè)務(wù)支持的專業(yè)化程度，也為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型提供動能。
其次，在分支機(jī)構(gòu)建設(shè)上面，我們也進(jìn)行了一系列升級與拓寬。我們的綜合財(cái)富部在積極推進(jìn)營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)和升級計(jì)劃，展現(xiàn)和樹立德邦的新形象；私人財(cái)富部正在全國范圍內(nèi)招聘私人財(cái)富顧問，為高凈值人群提供一站式綜合金融服務(wù)，并啟動私人財(cái)富旗艦中心建設(shè)。
再次，我們的APP去年從底層邏輯到視覺，完成四大升級：技術(shù)底座升級、優(yōu)化交易體驗(yàn)、豐富功能與產(chǎn)品、視覺形象換新，為客戶提供最好用的個人財(cái)富投資平臺。
財(cái)聯(lián)社：財(cái)富管理組織架構(gòu)方面出現(xiàn)變動，往往意味著公司戰(zhàn)略理念正在發(fā)生變化，與此同時，這也會牽動公司服務(wù)模式的變化。眼下，多數(shù)券商從賣方轉(zhuǎn)向買方思維，德邦證券又經(jīng)歷了上述全新架構(gòu)的革新，如何看待這種轉(zhuǎn)變？
顧勇：眾所周知，傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是以賣方思維為主，單純從銷售角度出發(fā)賣產(chǎn)品。目前財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的核心是要以客戶為本，以客戶為中心提供專業(yè)化的資產(chǎn)配置服務(wù)，拉長客戶生命周期，幫客戶抗衡市場的周期和波動。德邦財(cái)富也不例外，我們聚焦從賣方轉(zhuǎn)向買方思維的轉(zhuǎn)變，堅(jiān)持以客戶為中心，為客戶提供全品類、跨周期的財(cái)富管理解決方案，為客戶的資產(chǎn)保駕護(hù)航。
具體來看，首先，公司私人財(cái)富部定位于“全球領(lǐng)先的資產(chǎn)配置專家及美好生活顧問”，圍繞高凈值客戶的個性化需求，搭建具有差異化、稀缺性及品牌特色的“1+N+N”權(quán)益體系。在權(quán)益體系建立的同時，公司還積極梳理以客戶為中心的產(chǎn)品體系，提供差異化公募配置方案，以研究所宏觀及策略為基礎(chǔ)，參考基金公司、管理人、個基三大維度，為不同風(fēng)險(xiǎn)類型的客戶提供服務(wù)。
其次，綜合財(cái)富部正在打造一支堅(jiān)持資產(chǎn)配置原則，能幫客戶創(chuàng)造“正收益，低波動”投資體驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，從一季度開始，綜合財(cái)富部就在激勵政策，銷售競賽等各個維度向穩(wěn)健型產(chǎn)品做出傾斜，大力推薦客戶配置德邦資管自主管理的現(xiàn)金管理、固收+、穩(wěn)健型FOF等類型資管計(jì)劃、頭部管理人定制發(fā)行的多策略的證券私募基金。
再次，公司財(cái)富產(chǎn)品中心還在大類資產(chǎn)配置體系方面的能力著重發(fā)力。自去年四季度以來，受地緣政治、美聯(lián)儲加息、國內(nèi)疫情反復(fù)等多重因素影響，市場權(quán)益類資產(chǎn)出現(xiàn)短期大幅回撤。財(cái)富產(chǎn)品中心以固收+、穩(wěn)增長為主線提供基金篩選，并建議以定投的方式降低客戶資產(chǎn)波動的風(fēng)險(xiǎn)。私募策略方面，以CTA+多策略、套利等低相關(guān)性策略配置建議為主線，提前布局了多只中性/套利/量化多策略/穩(wěn)健型FOF產(chǎn)品，為客戶獲取收益并實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)分散。
最后，為了確保消費(fèi)者充分享受管理人帶來的完整收益，我們也在激勵制度方面也做了相應(yīng)調(diào)整，重視產(chǎn)品AUM考核，調(diào)整激勵方式，將管理費(fèi)終端收入、后端的業(yè)績報(bào)酬納入銷售提成，促進(jìn)銷售人員陪伴客戶價(jià)值成長。
拆解二：數(shù)字化組合拳深化賦能，多維度打造核心優(yōu)勢
財(cái)聯(lián)社：公司在2021年信息技術(shù)投入占營收比例超過10%，相比2020年增加近50%，呈現(xiàn)上升趨勢。在此基礎(chǔ)上，在多個場合情景，公司多次提到數(shù)字化賦能財(cái)富管理轉(zhuǎn)型?？梢姽臼种匾晹?shù)字建設(shè)，但目前多家券商都相繼提出較為接近的打法，請問公司在這一方面，有哪些獨(dú)特優(yōu)勢？
顧勇：我們德邦大財(cái)富轉(zhuǎn)型采取的差異化打法，而其核心特征是包含數(shù)字化在內(nèi)的一套組合拳。為此，我們從ABCD四個維度著手并推進(jìn)財(cái)富管理的數(shù)字化建設(shè)，以全方位支撐業(yè)務(wù)發(fā)展。
A指“員工”，通過員工端的數(shù)字建設(shè)化賦能投顧展業(yè)。我們的企業(yè)微信、“微TAMP”等數(shù)字化展業(yè)工具和過程化精益管理應(yīng)用已達(dá)行業(yè)領(lǐng)先水平；
B指“機(jī)構(gòu)”，我們通過打造行業(yè)領(lǐng)先的低時延極速系統(tǒng)，結(jié)合挖掘初創(chuàng)和高潛中小管理人的特色化發(fā)展道路，實(shí)現(xiàn)了機(jī)構(gòu)客戶交易占比從2019年的4.5%大幅躍升近30%的成績；
C指“零售客戶”，2021年APP從底層邏輯到視覺，完成四大升級：技術(shù)底座升級、優(yōu)化交易體驗(yàn)、豐富功能與產(chǎn)品、視覺形象換新，為客戶提供最好用的個人財(cái)富投資平臺；
D是“數(shù)據(jù)”。我們通過持續(xù)科技投入，打造了多個數(shù)據(jù)系統(tǒng)與模型，廣泛服務(wù)于業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)，提升服務(wù)品質(zhì)與效率。
接下來，我們將按照公司要求，通過系統(tǒng)化的布局，打造APP體驗(yàn)、客群差異化運(yùn)營、科技化數(shù)智化展業(yè)能力、產(chǎn)品體系配置能力、生態(tài)場景、內(nèi)部深度協(xié)同等六大競爭優(yōu)勢，打造財(cái)富管理的旗艦業(yè)務(wù)。
