財聯(lián)社8月27日訊（記者 汪斌 何凡）2022年對佐力藥業(yè)（300181.SZ)來說是一個重要年份，這一年，公司完成了定增、首次參與集采。如今回頭來看，公司或許值得為兩年前的關鍵決策感到慶幸。

實現(xiàn)以價換量，幾乎是所有醫(yī)藥企業(yè)參與集采的既定預期——而“有得有失”，則是佐力藥業(yè)對過去兩年的定調。公司烏靈膠囊參與的各個集采地區(qū)均中標，集采中標地區(qū)整體已基本實現(xiàn)以價換量的目標，尤其是集采地區(qū)銷量較非集采地區(qū)增長明顯，不過，公司百令片在湖北聯(lián)盟中丟標，也給板塊收入帶來負面影響。

作為一家對集采保持“開放積極”態(tài)度的企業(yè)，集采到底給公司帶來哪些改變？財聯(lián)社記者就此走進佐力藥業(yè)，相關負責人向記者透露，雖然公司整體的營收增速確實受到集采影響，但由于集采降低了銷售費用率等原因，集采中標地區(qū)公司的凈利潤率反而得到了提升，因此整體凈利潤能保持較好的增速。此外，公司還將積極參與其它地區(qū)集采，以及湖北聯(lián)盟百令片續(xù)標工作。未來，公司重點還是繼續(xù)開發(fā)烏靈系列創(chuàng)新藥，爭取開發(fā)10個烏靈系列品種，另外公司也正在積極開拓OTC市場和互聯(lián)網(wǎng)端，對于完成百億營收的愿景目標，公司也頗有規(guī)劃和底氣。

（佐力藥業(yè)，財聯(lián)社記者攝）

也正是從2022年開始，機構對佐力藥業(yè)的熱情“高漲”，至今為止，公司幾乎每個月都要公告一批機構投資者的調研。2024年以來，佐力藥業(yè)以超40%的股價漲幅在A股中藥行業(yè)中排名前列，公司率先發(fā)布的中報業(yè)績也很亮眼。

集采基本實現(xiàn)以價換量，整體凈利率提高

佐力藥業(yè)主營產品包括烏靈系列（烏靈膠囊、靈澤片、靈蓮花顆粒）、百令系列（百令片、百令膠囊）、中藥飲片及中藥配方顆粒、聚卡波非鈣片等。在2022年廣東省聯(lián)盟中成藥集中帶量采購中，佐力藥業(yè)的烏靈膠囊和百令片雙雙中標，拉開公司參與集采的“帷幕”，目前這兩款產品已經(jīng)在全國過半地區(qū)集采過。

（佐力藥業(yè)主營產品，財聯(lián)社記者攝）

一位中藥行業(yè)專家向財聯(lián)社記者分析稱，當時廣東省聯(lián)盟集采規(guī)則設計較為合理，是以日均費用為降價基礎，且對于中藥獨家品種根據(jù)規(guī)則P2擬中選企業(yè)降幅要在1%到20%之間，但同時要高于所有獨家品種的平均降幅，當時佐力藥業(yè)烏靈膠囊降價21%，屬于降幅一步到位，鎖定中標，可以看出公司對于集采的積極態(tài)度和勢在必得。

“集采是大勢所趨，公司當時也是響應集采，積極參與確保中選?！弊袅λ帢I(yè)上述負責人告訴財聯(lián)社記者，目前，烏靈膠囊已經(jīng)中標廣東聯(lián)盟、北京市、江蘇省、福建省、京津冀”3＋N”等多地區(qū)的集采，整體而言聯(lián)盟集采的降幅都和首次廣東聯(lián)盟地區(qū)降幅一致，未來公司也將積極響應其它集采，公司產品有治療優(yōu)勢，也希望通過集采讓更多人受益。

據(jù)上述負責人透露，相比于非集采地區(qū)，集采中標地區(qū)的產品放量節(jié)奏更好，集采中標地區(qū)也整體基本實現(xiàn)了以價換量，例如烏靈膠囊在2023年的銷售數(shù)量同比增長17.51%。首先，公司原材料成本可控，公司獨家生產的特有原料烏靈菌粉的生產工藝是國家秘密技術，使用生物發(fā)酵技術，不受中藥材漲價影響；其次，烏靈膠囊是治療用藥，進入集采后，更換了大包裝規(guī)格，同時由于日均用藥費用降低等，更有利于患者堅持按療程服用，療效更明顯帶動復購，從而帶動銷量，銷售轉化放量越來越快；最后，是進入集采后，營銷費用明顯降低，公司還通過更換產品包裝等措施降低生產成本，因此在銷售額增速幅度受影響的情況下，集采地區(qū)單盒利潤基本不受影響，公司整體利潤率有所提高。

財務數(shù)據(jù)也可佐證這一點。

2024年上半年，公司實現(xiàn)營收14.28億元，同比增長41.21%，歸母凈利潤2.96億，同比增長49.78%；從盈利能力看，近三年公司毛利率有所下滑，主要是公司產品銷售結構動態(tài)變化、集采降價等多方面因素影響，2024上半年毛利率為62.62%，同比下滑6.69個百分點，但公司包括銷售費用率在內的期間費用率下降明顯，因此公司銷售凈利率得到顯著提升，今年上半年為20.99%，增加1.05個百分點。

集采丟標后影響產品收入，將積極參與續(xù)標

集采并非永遠“一帆風順”，佐力藥業(yè)在百令片的集采中曾經(jīng)“丟標”過。

資料顯示，百令片是發(fā)酵冬蟲夏草菌粉制劑，具有補肺腎、益精氣的作用，用于肺腎兩虛引起的咳嗽、氣喘、腰背酸痛等癥及慢性支氣管炎的輔助治療。2022年受到湖北聯(lián)盟集采未中標的影響，佐力藥業(yè)的百令片系列銷售額下降3.24%至2.56億元，2023年，百令片實現(xiàn)銷售2.02億元。

上述負責人表示：“當時百令片湖北聯(lián)盟集采，公司也是積極參與的，但由于規(guī)則降幅等原因沒有中標，這對公司的百令片收入影響有些大，結束了之前一直較好的增長幅度，公司只能盡量從當?shù)卦和馐袌鰪浹a，下一次湖北聯(lián)盟續(xù)采時，公司將繼續(xù)積極參與。”

公司百令系列還有一個重要品種——百令膠囊，佐力藥業(yè)的百令膠囊于2023年12月29日獲得國家藥品監(jiān)督管理局頒發(fā)的《藥品注冊證書》，為國內首個獲批的同名同方藥。截至2024年6月末，百令膠囊已完成在28個省、自治區(qū)、直轄市的掛網(wǎng)工作。

佐力藥業(yè)對于百令膠囊未來可能出現(xiàn)的集采也做好了“思想準備”，作為我國首個同名同方藥，公司相信國家在政策層面也會給以更多的支持。

關于未來：開發(fā)10個烏靈系列品種 重視OTC和互聯(lián)網(wǎng)端

對于未來，佐力藥業(yè)曾經(jīng)披露過“未來營收奮進百億的戰(zhàn)略目標”：公司作為湖州市生物醫(yī)藥產業(yè)鏈主型企業(yè)，未來力爭把烏靈膠囊打造成20億規(guī)模的大品種；靈澤片第一步的銷售目標是5億，未來力爭打造成10億的大品種；百令系列公司現(xiàn)在擁有百令片和百令膠囊，希望通過一系列營銷措施，能夠把百令系列打造成10億規(guī)模的品種；中藥飲片和配方顆粒方面，浙江省中藥飲片大概有大幾十億的飲片市場，公司處于穩(wěn)健發(fā)展的狀態(tài)，配方顆粒市場未來可達千億級，也有很大的市場空間；同時，公司還設立了孫公司浙江佐力醫(yī)藥有限公司，做大優(yōu)勢產品的商業(yè)業(yè)務。

烏靈膠囊2023年過10億元的銷售額也表明公司若想完成上述目標，或將繼續(xù)擴大烏靈系列原料烏靈菌粉的產能。據(jù)上述負責人透露，目前公司烏靈菌粉的產能利用率較高，已經(jīng)在二期擴建項目，未來也考慮規(guī)劃新產能的可能性，因為部分地區(qū)集采后，公司要達到既定銷售目標對應的銷量更大，原料用量也更多了。

與此同時，財聯(lián)社記者獲悉，佐力藥業(yè)未來重點還是繼續(xù)開發(fā)烏靈系列創(chuàng)新藥，公司在烏靈膠囊拓展阿爾茲海默癥等適應癥的同時，加強開發(fā)更多烏靈系列品種，爭取把烏靈系列打造成有10個品種的產品大家庭，這樣能提高產品系列競爭力和抗風險能力，靈澤片的成功已經(jīng)給公司帶來很大信心。

除了處方藥外，佐力藥業(yè)也將在OTC產品和互聯(lián)網(wǎng)端持續(xù)發(fā)力。

半年報顯示，佐力藥業(yè)強化OTC和互聯(lián)網(wǎng)端的開發(fā)，積極推進和全國連鎖大藥房的戰(zhàn)略合作，烏靈系列產品靈蓮花顆粒由處方藥轉換為非處方藥，于7月份正式啟動互聯(lián)網(wǎng)+健康新旅程。中藥飲片方面，繼續(xù)深耕省內市場，加快市場終端覆蓋，緊抓中醫(yī)藥文化與健康養(yǎng)生需求的新機遇，利用“中藥茶飲”在醫(yī)院互聯(lián)網(wǎng)端的銷售推動公司中藥飲片銷售增長。

今年夏季，“浙江省中醫(yī)院的烏梅湯供不應求”話題常常登上熱搜，而佐力藥業(yè)其實是背后供應商，公司全資子公司浙江佐力百草醫(yī)藥有限公司于今年1月中標浙江省中醫(yī)院互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院使用中藥凈制飲片項目，目前浙江省中醫(yī)院烏梅湯2.0版主要由全資子公司浙江佐力百草中藥飲片有限公司生產。

這也讓佐力藥業(yè)嘗到了互聯(lián)網(wǎng)端的爆發(fā)增長。數(shù)據(jù)顯示，今年第二季度，佐力藥業(yè)中藥凈制飲片在醫(yī)院互聯(lián)網(wǎng)端銷售大幅增加，中藥飲片系列銷售收入較上年同期增長了57.11%。

上述負責人表示，公司現(xiàn)在也在開發(fā)藥食同源的產品，公司在戰(zhàn)略上非常重視OTC渠道，目前還在摸索中，也有自己的規(guī)劃，包括做醫(yī)院患者復購的需求承接，逐步提高藥店覆蓋率等。