本期訪談人物：

2020年，潘建華上任輕紡城（600790.SH）董事長(zhǎng)，隨即開(kāi)啟一系列大刀闊斧的改革, 旨在改變輕紡城單一營(yíng)收結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)型為市場(chǎng)貿(mào)易服務(wù)集成商，沿著產(chǎn)業(yè)鏈尋找增量。三年磨一劍，公司多個(gè)大型投資項(xiàng)目陸續(xù)落地，轉(zhuǎn)型成效有望在明年顯現(xiàn)。

2020年掌舵輕紡城后，潘建華一直在探索如何讓這家浙江老牌國(guó)企走出“舒適圈”。

“一直以來(lái)，市場(chǎng)租金是我們輕紡城主要收入來(lái)源，占比一度高達(dá)88%，在現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境下，傳統(tǒng)收租很難看到成長(zhǎng)性變化，所以我們要重新定位?！苯眨私ㄈA在一場(chǎng)投資者交流會(huì)上表示。

潘建華口中的“市場(chǎng)租金”計(jì)入公司年報(bào)中的“市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)”一項(xiàng)，2022年，公司全年?duì)I收 8.20 億元，其中 ，7.73 億元來(lái)自該業(yè)務(wù)。站在公司管理者的角度，這種營(yíng)收結(jié)構(gòu)的利弊明顯，一方面，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率近50%，是公司發(fā)展的“現(xiàn)金奶牛”；另一方面，該業(yè)務(wù)也存在成長(zhǎng)性不足的問(wèn)題，潘建華坦言，“我們的市場(chǎng)租金6年收一次，收完未來(lái)6年就沒(méi)有什么空間了?！?/p>

在潘建華的規(guī)劃中，輕紡城的新定位是市場(chǎng)貿(mào)易服務(wù)集成商，沿著產(chǎn)業(yè)鏈尋找增量，進(jìn)而改變現(xiàn)有收入結(jié)構(gòu)。“我們轉(zhuǎn)型的三個(gè)關(guān)鍵詞是市場(chǎng)、數(shù)字和投資，核心是圍繞產(chǎn)業(yè)鏈打造各種平臺(tái)，這也是我們響應(yīng)‘統(tǒng)一大市場(chǎng)’建設(shè)要求，通過(guò)平臺(tái)，我們既提供了服務(wù)又沉淀了數(shù)據(jù)還能產(chǎn)生業(yè)績(jī)，這是我們奮斗的目標(biāo)。”

圍繞轉(zhuǎn)型，輕紡城已進(jìn)行了三年的布局，目前多個(gè)項(xiàng)目正在緊鑼密鼓推進(jìn)中，有望在2024年相繼落地，按照潘建華的說(shuō)法，“2024年我們（業(yè)績(jī)）可能會(huì)有一個(gè)正向反應(yīng)。”

拓展下游，整合設(shè)計(jì)和直播資源

作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱之一，紡織是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)規(guī)模的龐大產(chǎn)業(yè)。據(jù)中國(guó)紡織工業(yè)聯(lián)合會(huì)，2022 年，規(guī)模以上紡織業(yè)和服裝服飾業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入分別為26157.6億元和14538.9億元。

輕紡城位于紡織產(chǎn)業(yè)鏈的中游。最上游的棉花、化纖等原料經(jīng)由紡織、印染等環(huán)節(jié)成為面料，再進(jìn)入輕紡城進(jìn)行交易。按照潘建華的說(shuō)法，輕紡城本質(zhì)是2B的中間品市場(chǎng)。其下游連接著設(shè)計(jì)、加工等環(huán)節(jié)，制成的服飾、家紡等終端產(chǎn)品最終投入消費(fèi)市場(chǎng)。

身處紹興柯橋，輕紡城發(fā)展紡織批發(fā)的條件得天獨(dú)厚。據(jù)悉，紹興市柯橋區(qū)擁有全國(guó)三分之二以上的印染產(chǎn)能，周邊聚集了浙江龍盛（600352.SH）、閏土股份（002440.SZ）等一批染料大廠。距離紹興近100多公里的嘉興則是我國(guó)主要化纖產(chǎn)地，桐昆股份（601233.SH）、新鳳鳴（603225.SH）等化纖名企為下游紡織提供原料。

在潘建華看來(lái)，輕紡城深耕面料批發(fā)30余年，沿產(chǎn)業(yè)鏈拓展的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟?！拔覀冎埸c(diǎn)放在下游，目標(biāo)是打通整個(gè)終端零售環(huán)節(jié)，所以我們計(jì)劃基于自己的面料資源去整合廣州的設(shè)計(jì)資源和杭州的直播資源，打造一個(gè)從面料到設(shè)計(jì)到銷售的平臺(tái)?！?/p>

據(jù)介紹，輕紡城已和杭州瑞紡達(dá)成合作意向，后者擁有頭部服裝主播資源，未來(lái)雙方將以合資公司形式推進(jìn)項(xiàng)目。“網(wǎng)紅最了解消費(fèi)者的需求，網(wǎng)紅和設(shè)計(jì)師碰撞出火花，我們提供面料，我們會(huì)建立一個(gè)樣衣選品中心，他們下單我們生產(chǎn)，各個(gè)環(huán)節(jié)都能產(chǎn)能利潤(rùn)?！迸私ㄈA表示。

重塑線上，借元宇宙切入C端市場(chǎng)

重塑線上同樣是輕紡城轉(zhuǎn)型的重要部分。事實(shí)上，公司多年前就已經(jīng)將面料批發(fā)業(yè)務(wù)搬到線上，但受制于多重原因，實(shí)際效果并不理想。

“以前我們是把線下的平臺(tái)一股腦都搬到線上，一比一去做了個(gè)平臺(tái)，但面料交易特性決定了很多時(shí)候客戶需要線下看貨，所以線上交易有它的局限性，實(shí)際效果并不是很好。” 重新規(guī)劃布局后，潘建華認(rèn)為近年涌現(xiàn)的元宇宙技術(shù)有望彌補(bǔ)線上貨品展示的短板，新推出的面料平臺(tái)將以元宇宙為亮點(diǎn)，集中展示一批精選產(chǎn)品。

基于元宇宙技術(shù)，輕紡城走出了更為大膽的一步，即打造窗簾銷售平臺(tái)，直接面向C端市場(chǎng)。在潘建華看來(lái)，如果窗簾平臺(tái)模式能走通，將為公司從B端到C端轉(zhuǎn)型積累經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而獲得進(jìn)入新市場(chǎng)的入場(chǎng)券。

按照他的規(guī)劃，公司要像“賣空調(diào)一樣賣窗簾”，“線上元宇宙技術(shù)可以讓消費(fèi)者精準(zhǔn)挑選自己的喜歡的窗簾，線下我們會(huì)有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，提供上門安裝和售后服務(wù)?！睋?jù)悉，公司的元宇宙技術(shù)供應(yīng)商為中青寶（300052.SZ），目前，窗簾平臺(tái)開(kāi)發(fā)初見(jiàn)雛形，預(yù)計(jì)將于2024年一季度上線。線下網(wǎng)點(diǎn)方面，公司計(jì)劃在全國(guó)建設(shè)100-300萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，目前也已談好合作伙伴。

據(jù)悉，輕紡城圍繞服裝、窗簾2C銷售的一系列布局，最終目的還是要回歸面料業(yè)務(wù)，倒逼面料交易數(shù)字化。這意味著批發(fā)市場(chǎng)也要同步改革，目前，公司已經(jīng)著手將批發(fā)市場(chǎng)的生產(chǎn)、交易、物流、倉(cāng)儲(chǔ)和管理等關(guān)鍵環(huán)節(jié)打通?！巴ㄟ^(guò)把這些環(huán)節(jié)整合在一起，我們可以收集數(shù)據(jù)，現(xiàn)在國(guó)家在推數(shù)據(jù)交易，我們也在做這方面布局，”潘建華表示。

展望明年，主業(yè)穩(wěn)定轉(zhuǎn)型顯成效

財(cái)聯(lián)社：今年輕紡城市場(chǎng)景氣度怎么樣？是否恢復(fù)到了2019年水平？

潘建華：這三年疫情下來(lái)，實(shí)際對(duì)我們的沖擊不大，因?yàn)槲覀兪?B的市場(chǎng)，不是2C市場(chǎng)?，F(xiàn)在我們市場(chǎng)人流量大大增加了，原來(lái)疫情期間我們一天的車流量是8000到9000，現(xiàn)在增長(zhǎng)到18000以上，疫情期間雖然人流量少了，但實(shí)際交易不少。一些今年到期的鋪位新簽約的租金也是漲的，漲幅在10%-20%。

財(cái)聯(lián)社：您怎么看紡織業(yè)外貿(mào)訂單被東南亞分流？

潘建華：實(shí)際是個(gè)偽命題，我們減少的主要是歐美訂單，原因有兩方面，一是歐美本身庫(kù)存很多，二是歐美消費(fèi)不景氣，兩個(gè)因素疊加導(dǎo)致這種情況。所以，我們現(xiàn)在往“一帶一路”方向去走，這個(gè)紅利體現(xiàn)出來(lái)了，今年柯橋外貿(mào)增長(zhǎng)預(yù)計(jì)能達(dá)到兩位數(shù)。

財(cái)聯(lián)社：明年公司有哪些利好有望兌現(xiàn)？

潘建華：可以說(shuō)公司明年應(yīng)該有較大增長(zhǎng)空間，這個(gè)空間來(lái)自租金之外的新業(yè)務(wù)，來(lái)自數(shù)字化的紅利，來(lái)自我們各種平臺(tái)建設(shè)，我們的元宇宙交易平臺(tái)2024年肯定上線了，第二個(gè)市場(chǎng)采購(gòu)貿(mào)易平臺(tái)肯定推了，還有其他平臺(tái)，這些平臺(tái)沉淀的數(shù)據(jù)會(huì)非常多。

財(cái)聯(lián)社：線上平臺(tái)是否考慮找互聯(lián)網(wǎng)公司合作？

潘建華：阿里、華為都來(lái)找過(guò)合作，但公司要守住自己的核心資源，我們選擇是自建平臺(tái)，寧愿慢一點(diǎn)，面料資源是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)面料數(shù)字化是我們差異化競(jìng)爭(zhēng)，我們要先做服裝、設(shè)計(jì)數(shù)字化來(lái)倒逼面料數(shù)字化。

財(cái)聯(lián)社：小商品城拿到支付牌照，市場(chǎng)反應(yīng)很好，公司有這方面規(guī)劃嗎？

潘建華：在積極探索，方向是這個(gè)方向。因?yàn)樵跀?shù)字化發(fā)展過(guò)程中，這個(gè)東西一定要的，牌照必須要靠收購(gòu)，批已經(jīng)批不出來(lái)了。

財(cái)聯(lián)社：能否展開(kāi)講一下市場(chǎng)、數(shù)字和投資三個(gè)關(guān)鍵詞？

潘建華：總的來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)要繁榮，這是根基，數(shù)字要迭代，投資要多元。未來(lái)公司要怎么發(fā)展，我已經(jīng)規(guī)劃好了，只是在發(fā)展過(guò)程中不斷調(diào)整、迭代。我今年已經(jīng)58歲，愿意在退休前把布局做好，我想十四五期間我的規(guī)劃能真正全面落地。

記者：劉科 羅祎辰