財(cái)聯(lián)社12月24日訊（記者 張良德 王平安）今年是達(dá)仁堂“混改”后的第二年，繼去年創(chuàng)出20%的營收增速后，今年第三季度公司營收及凈利潤出現(xiàn)同比回落，公司股價(jià)也在三季度出現(xiàn)持續(xù)下跌，公司業(yè)績“失速”引發(fā)投資者擔(dān)憂。

對此，財(cái)聯(lián)社記者趕赴天津達(dá)仁堂調(diào)研及與醫(yī)藥行業(yè)人士交流獲悉，從正常的醫(yī)藥企業(yè)營銷管理角度來看，團(tuán)隊(duì)建設(shè)、學(xué)術(shù)推廣等營銷方面需要投入資金較大，一般企業(yè)在營銷方面的投入需要半年左右的時(shí)間才能顯現(xiàn)出效果。隨著企業(yè)改制的深入，達(dá)仁堂在產(chǎn)品和市場營銷端的提前布局日漸顯現(xiàn)。

公司產(chǎn)品線與營銷計(jì)劃形成配合

作為一家中藥老字號企業(yè)，達(dá)仁堂自身具有深厚底蘊(yùn)，公司擁有達(dá)仁堂、隆順榕、樂仁堂、京萬紅4家中華老字號品牌，5個(gè)中藥保護(hù)品種，5項(xiàng)國家級非遺，1個(gè)國家機(jī)密品種，1個(gè)國家秘密品種。旗下各企業(yè)共有599個(gè)藥品批準(zhǔn)文號，22個(gè)劑型，114個(gè)獨(dú)家生產(chǎn)品種，223個(gè)國家醫(yī)保品種，75個(gè)基藥品種。

達(dá)仁堂文化墻（圖片來源：財(cái)聯(lián)社記者攝）

公司新管理層目前在三季度業(yè)績會(huì)上表示，目前公司以達(dá)仁堂為主品牌引領(lǐng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展，目前產(chǎn)品包裝等已不斷統(tǒng)一在達(dá)仁堂VI系統(tǒng)下，在未來品牌建設(shè)方面，也將以對達(dá)仁堂投入建設(shè)為主，其他品牌作為子品牌在細(xì)分領(lǐng)域使用。未來公司將通過中國心、中國嗓、中國腦等計(jì)劃，落實(shí)“三核九翼”戰(zhàn)略。

中國醫(yī)藥健康發(fā)展促進(jìn)專家委員會(huì)主任委員、北京盛世康來中藥營銷策劃有限公司董事長申勇對財(cái)聯(lián)社記者表示，達(dá)仁堂是一家中華老字號一線中藥企業(yè)，但是過去由于種種原因銷售業(yè)績離那些千億企業(yè)還有很大的差距。隨著企業(yè)的改制，能明顯感受到這家企業(yè)近年來在積極的擁抱市場、不斷調(diào)整企業(yè)營銷工作的諸多良好的變化。

公司董事，總經(jīng)理王磊表示，前三季度公司重點(diǎn)品種速效救心丸、清咽滴丸、安宮牛黃丸、京萬紅軟膏等均實(shí)現(xiàn)銷售收入、銷售數(shù)量同比雙位數(shù)增長。

目前公司產(chǎn)品銷售超過10億元的仍只有速效救心丸，2022年，速效救心丸全年實(shí)現(xiàn)銷售額15.3億元。此外，公司基于“三核九翼”戰(zhàn)略打造的三核之一的心血管產(chǎn)品群也具有較強(qiáng)的市場競爭潛力，這包括通脈養(yǎng)心丸、舒腦欣滴丸、參附強(qiáng)心丸等產(chǎn)品。

有公司人士表示，公司速效救心丸銷售額今年將向著20億元的目標(biāo)努力。通脈養(yǎng)心丸2022年銷售額約為7700萬元左右，銷售主要在京津冀地區(qū)，隨著公司打造速效救心丸與通脈養(yǎng)心丸聯(lián)合用藥，形成協(xié)同效應(yīng)。

達(dá)仁堂滴丸類產(chǎn)品（圖片來源：財(cái)聯(lián)社記者攝）

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，通脈養(yǎng)心丸、舒腦欣滴丸等產(chǎn)品也具有發(fā)展成為5-10億元大單品的可能。

在九翼產(chǎn)品端，2023年公司通過中國嗓計(jì)劃率先將清咽滴丸為代表的呼吸類產(chǎn)品進(jìn)行推廣。申勇介紹稱：“清咽滴丸是達(dá)仁堂的獨(dú)家原研品種，這個(gè)產(chǎn)品具備OTC批號可以在大眾媒體進(jìn)行宣傳，是很好宣傳平臺(tái)，對該產(chǎn)品的推廣也能帶動(dòng)整體的公司品牌的知名度?！?/p>

而隨著達(dá)仁堂九翼產(chǎn)品的推廣，預(yù)計(jì)公司以胃腸安丸為代表的消化類產(chǎn)品、以痹祺膠囊為代表的風(fēng)濕骨痛類產(chǎn)品、以癃清片為代表的泌尿類產(chǎn)品、以烏雞白鳳片為代表的婦兒類產(chǎn)品、以紫龍金片為代表的腫瘤類產(chǎn)品也會(huì)實(shí)現(xiàn)銷售提升。 日前醫(yī)保限制的調(diào)整，對公司脈絡(luò)通、益肺清化膏、紫龍金片、安宮牛黃丸產(chǎn)品的備注限制內(nèi)容有部分調(diào)整，解除了部分限制，預(yù)計(jì)將對公司相關(guān)產(chǎn)品未來的推廣應(yīng)用起到積極作用。

有公司管理人士曾對財(cái)聯(lián)社記者表示，達(dá)仁堂最大的競爭力在于產(chǎn)品，而不足之處在研發(fā)和營銷。

從公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來看，公司2021、2022及2023年前三季度在研發(fā)方面的投入分別為1.61億元，1.53億元和0.86億元，占公司營收的2.33%、1.85%、1.49%，公司研發(fā)的投入力度確有不足。

申勇表示：“達(dá)仁堂有500多個(gè)產(chǎn)品批文、200多個(gè)在醫(yī)保品種、100多個(gè)獨(dú)家品種，其公司產(chǎn)品線非常豐富。但相對于研發(fā)這個(gè)弱項(xiàng)來說，公司最緊迫需要解決的還是在銷售環(huán)節(jié)上?！?/p>

達(dá)仁堂產(chǎn)品墻（圖片來源：財(cái)聯(lián)社記者攝）

開拓京津冀以外市場，銷售精細(xì)化運(yùn)營程度提升

目前達(dá)仁堂產(chǎn)品還沒有完全在國內(nèi)零售藥店市場鋪開。有投資者曾在公司三季度業(yè)績說明會(huì)上稱：“除了速效救心丸，公司其他產(chǎn)品在成都藥房很難買到。”

其實(shí)不只是成都地區(qū)，財(cái)聯(lián)社記者在廣州、杭州等地采訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，除了速效救心丸，當(dāng)?shù)厮幍旰茈y見到達(dá)仁堂的其他產(chǎn)品。有杭州地區(qū)藥店店長稱：“我做了20多年藥店了，就沒有見過達(dá)仁堂的藥。”

從公司2022年財(cái)報(bào)中也可看出，達(dá)仁堂目前在各個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品銷售額有明顯的差異。其中華北地區(qū)營收超過58億元，在公司境內(nèi)營收占比超過70%，而第二名的華東區(qū)域營業(yè)額剛剛達(dá)到10億元，在公司境內(nèi)營收占比達(dá)到12%。

公司管理人士也承認(rèn)，公司目前在京津冀核心地區(qū)銷售額占比較高，這也是公司的“根據(jù)地市場”，目前公司在這個(gè)地區(qū)產(chǎn)品種類最多，產(chǎn)品覆蓋率也最高。

申勇表示，早期達(dá)仁堂（在改制以前）主要是將京津冀地區(qū)自營為主作為營銷根據(jù)地，而其他省份多以代理為主。不過現(xiàn)在改制后，公司營銷開始扁平化管理，在國內(nèi)通過營銷大區(qū)覆蓋，同時(shí)配合招商部，可以看到他們在拓展京津冀以外市場下的功夫，公司精細(xì)化運(yùn)營程度已經(jīng)提升。

對于其他地區(qū)的產(chǎn)品銷售，有公司管理人士表示，目前也開始進(jìn)行相關(guān)市場開拓工作。“公司將全國市場分為A、B、C類市場，會(huì)在連鎖藥店的鋪貨率上進(jìn)行發(fā)力，讓消費(fèi)者可以在終端看得到、買得到我們的產(chǎn)品?！?/p>

上述公司管理人士表示，公司在今年下半年及明年會(huì)全力推進(jìn)A類市場的市場銷售，其中包括廣東、山東、江蘇、四川等醫(yī)藥大省市場，公司的營銷組織變更都是圍繞著貼近一線開展提高，公司在這方面還有很大的改進(jìn)空間。

申勇對財(cái)聯(lián)社記者介紹道：“廣東、山東等省份是國內(nèi)醫(yī)藥大省，達(dá)仁堂目前以‘抓重點(diǎn)省份’的方式來開拓市場，一方面符合企業(yè)的戰(zhàn)略，另一方面從運(yùn)營效益來看也更合適。如果這些市場在3～5年內(nèi)得到充分開發(fā)，未來（京津以外地區(qū)）達(dá)到京津冀地區(qū)銷售額的可能性就會(huì)大大提高?！?/p>

申勇表示，從某種程度來說，達(dá)仁堂的改革還是比較成功的，比如原來在改制之前，達(dá)仁堂一年參加全國性高端學(xué)術(shù)會(huì)議或者全國行業(yè)論壇的次數(shù)可能只有兩三次，但改制后基本每個(gè)月都可以看到達(dá)仁堂在市場上參加各種全國性的活動(dòng)。

除國內(nèi)市場外，公司也開始加大對海外市場的布局。

公司上半年海外銷售實(shí)現(xiàn)2474.18萬元銷售額，較去年同期有20%以上的增長。在產(chǎn)品外銷中藥出海方面，達(dá)仁堂目前在國內(nèi)上市藥企中排名居前，但若與同仁堂、片仔癀、以嶺藥業(yè)等企業(yè)相比，公司海外市場開拓情況還有所不足。

從達(dá)仁堂在海外市場開發(fā)情況來看，公司通過牛黃清心丸在日、韓地區(qū)打開部分市場。另外，公司董事長張銘芮在三季度業(yè)績會(huì)上表示，公司在國際化有明晰路徑，從2022年開始，公司進(jìn)一步加強(qiáng)出海戰(zhàn)略，尤其強(qiáng)調(diào)要以新加坡為支點(diǎn)，去覆蓋東南亞市場。

公司人士表示，未來三到五年公司會(huì)以東南亞市場作為公司產(chǎn)品出口的大本營，通過在日本市場的復(fù)盤，找到在東南亞地區(qū)開展工作的方式，建立本地化的團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)東南亞市場的銷售。

從公司董監(jiān)高構(gòu)成來看，公司通過在新加坡證券市場上市的便利，聘請了楊木光、劉育彬兩位新加坡地區(qū)知名企業(yè)管理人士作為公司的獨(dú)立董事，或?yàn)楣驹诋?dāng)?shù)亻_展?fàn)I銷工作帶來一定幫助。