網(wǎng)絡(luò)安全是國家安全的重要組成部分，行業(yè)正迎來二次騰飛。但政策紅利轉(zhuǎn)化為需求紅利，中間有很長的傳導鏈條，利好需逐步釋放。長期來看，發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟和復雜的國際形勢，這兩大底層邏輯交匯，我國網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)在未來仍有很大發(fā)展空間。
《科創(chuàng)板日報》6月26日訊（記者 張洋洋）過去一年，對于網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)是極不平凡的一年。
《個人信息保護法》、《數(shù)據(jù)安全法》等法律法規(guī)的出臺，讓“安全”這件事更多人產(chǎn)生了連接；部分平臺公司的網(wǎng)絡(luò)安全審查，也進一步加強了企業(yè)對于安全重要性的感知。政策利好和行業(yè)事件的雙重驅(qū)動，網(wǎng)絡(luò)安全的投融資也在2021年迎來一次高潮，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2021年網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域投融資事件有160余起，相比于2020年有大幅度的增長。
元起資本是專注于安全領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)基金，2019年12月底完成首支人民幣基金的募集，基石出資人為網(wǎng)絡(luò)安全上市公司“綠盟科技”和中國第一支市場化母基金“元禾辰坤”，其他出資人包括多個國內(nèi)知名家族聯(lián)合辦公室、以及網(wǎng)絡(luò)安全及相關(guān)行業(yè)的專業(yè)人士等。更早之前，這家機構(gòu)的核心成員就職于綠盟科技投資并購部。
近日，元起資本創(chuàng)始管理合伙人何文俊在接受《科創(chuàng)板日報》記者專訪時表示，網(wǎng)絡(luò)安全是國家安全的重要組成部分，行業(yè)正迎來二次騰飛。但在產(chǎn)業(yè)層面，去年上市公司業(yè)績表現(xiàn)與行業(yè)的高預期卻產(chǎn)生了錯配，需要清晰認識安全行業(yè)的產(chǎn)業(yè)規(guī)律。政策紅利轉(zhuǎn)化為需求紅利，到成為企業(yè)訂單，中間有很長的傳導鏈條，利好有一個逐步釋放的過程。但長期來看，發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟和復雜的國際形勢，這兩大底層邏輯交匯，我國網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)在未來仍有很大發(fā)展空間。
從產(chǎn)業(yè)來看，何文俊認為，零信任、XDR，數(shù)據(jù)安全、工控安全、隱私計算、軟件安全、物聯(lián)網(wǎng)安全等，是大公司和眾多創(chuàng)業(yè)公司進發(fā)的新方向。對于后來者而言，要學會打“時間差”，以快速靈活、效率高的“動能”優(yōu)勢，打造出有突出創(chuàng)新優(yōu)勢的產(chǎn)品，與大公司的規(guī)模、品牌和客戶“勢能”做競爭。
談行業(yè)：網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)正迎來二次騰飛，政策利好仍需逐步釋放
《科創(chuàng)板日報》：跟前幾年相比，近兩年來，網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)有哪些顯著的變化？
何文俊：在回答這個問題之前我想先舉個例子。上周中國移動實控啟明星辰，這個事兒在行業(yè)內(nèi)，包括一些可能不太關(guān)注安全行業(yè)的人而言，可能都會注意到。其實中國移動在之前也會去投資一些上市公司，像科大訊飛、優(yōu)刻得等，但是實控一家上市公司，還是第一次。這里有一個趨勢就是，最近幾年從整體上看，國資在網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)的介入程度是越來越大的，他們在一級和二級市場上都是大舉進軍。
網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)雖然已經(jīng)發(fā)展了二十多年，但從去年開始一直到現(xiàn)在，最顯著的一個變化，我把它定義為行業(yè)的二次騰飛。去年《數(shù)據(jù)安全法》《個人信息保護法》等法律法規(guī)的出臺，包括對一些平臺公司的網(wǎng)絡(luò)安全審查，都讓安全這件事從只局限于行業(yè)內(nèi)的人所了解和認知，擴展到整個數(shù)字經(jīng)濟領(lǐng)域，這個重視程度和覆蓋面是有了一個很大的變化。國資大舉進入，實際上也從某種意義說明網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)是國家安全的重要組成部分，這是受益的表現(xiàn)，行業(yè)在未來的發(fā)展空間其實還是會比較廣闊。
《科創(chuàng)板日報》：但從二級市場來看，今年以來，網(wǎng)絡(luò)安全的上市公司市值反而是回落的。
何文?。?/strong>這也是行業(yè)在今年的另外一個變化。今年上半年相關(guān)上市公司股價表現(xiàn)是不太理想，有些公司甚至是非常深度的調(diào)整。這首先也受整體大盤的影響，更深層次的還有，網(wǎng)安公司2021年的年報，可以說很多都不太理想，要么是收入放緩，要么是扭盈為虧，要么是盈利大幅度縮減。原本高預期的行業(yè)，但上市公司當年年報發(fā)布后不僅沒有達到預期，甚至趨勢反轉(zhuǎn)，期望和現(xiàn)實的錯配，很容易產(chǎn)生落空。
政策落地，形成政策紅利，再轉(zhuǎn)化為需求紅利，成為企業(yè)訂單，是有一個很長的傳導鏈條，利好有一個逐步釋放的過程，不可能2021年出臺了那么多法規(guī)，立刻就能反映在公司當年的收入數(shù)據(jù)上。但資本市場整體反應會有一個滯后性，所以才傳導到今年的股價上，我個人覺得可能會有點反應過度，對于安全行業(yè)來說，不能對現(xiàn)狀過于樂觀，也不能對長期過于悲觀。
《科創(chuàng)板日報》：為什么是在去年大面積出現(xiàn)上市公司收入和盈利不達預期？
何文?。?/strong>兩方面，一個是收入壓力增大，另一個是競爭加劇導致成本上升。這兩個現(xiàn)象都發(fā)生2021年。
安全行業(yè)去年的競爭加劇程度，可以說是近幾年加劇程度最嚴重的。從一級市場來看，據(jù)我們自己的統(tǒng)計，去年融資總共有差不多160起，相比前幾年是大幅增加。很多投資人看到了利好的政策拐點，不可避免去追趕風口。無論一級還是二級也，更多投資進入，無形中就形成了一定的資產(chǎn)泡沫。這么多資金進來，反映到財務報表上，很典型的就是人才和市場份額的爭奪，搞“軍備”競賽。
公司融了資，要發(fā)展，就要招人，之前3萬塊錢一個月的薪酬，現(xiàn)在為了挖人，可能得開到5萬甚至6萬，去年很多上市公司和創(chuàng)業(yè)公司的高管也跟我交流過，現(xiàn)在招人成本相比過往高了不少，有很多行業(yè)里的公司招人是不惜血本。
第二個方面就是價格戰(zhàn)。如果產(chǎn)品本身差異性不大，公司為了給投資者增長預期，市場競爭策略可能會更加激進，最典型的就是打價格戰(zhàn)。
其實還有另外一個方面，因為疫情原因，安全行業(yè)2021年的甲方預算，整體上是受影響的。今年可能還是會受影響，對安全公司來講，2022年整體的壓力其實還是會比較大。但在個體層面，個別公司如果競爭力比較強，受影響程度可能會小一點。
《科創(chuàng)板日報》：如何看待網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)未來的發(fā)展前景？
何文?。?/strong>長短期要分開來看，不能因為當前的這種現(xiàn)象，就喪失或減弱了對于行業(yè)未來的信心。去年很多政策利好，可能需要點時間才能轉(zhuǎn)換為行業(yè)各個公司去提升營收水平的驅(qū)動力。
長期而言，一方面國內(nèi)現(xiàn)在大力推行數(shù)字經(jīng)濟，第二個維度是外部的國際環(huán)境越來越復雜的，在這種局勢下，國家安全其實是非常關(guān)鍵和重要的，國內(nèi)要大力發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟，需要數(shù)字安全去保駕護航。這兩個大的底層邏輯交匯，行業(yè)在未來還是存在很大的發(fā)展空間。
另外，現(xiàn)在安全行業(yè)整體的產(chǎn)業(yè)水平，無論是甲方還是乙方，都還有很大的提升空間。從我們最近的交流也能夠感受到，行業(yè)是在不斷向上演化，由原來低水平的競爭，逐步讓位于本質(zhì)創(chuàng)新和組織效能的提升。像以前可能很多廠商都把關(guān)注度放在各種奇怪的控標參數(shù)上，實際卻并未滿足用戶安全需求。但這些都是行業(yè)在發(fā)展初期的階段性現(xiàn)象，對未來整體的發(fā)展我們還是非常有信心的。
《科創(chuàng)板日報》：回到您最開始提到的國資不同程度介入網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)，雙方的考量可能有哪些？
何文?。?/strong>每家的情況可能會有所不同。首先，安全這個事兒符合國家戰(zhàn)略政策方向的，央企在做布局時，市場化因素或者財務性因素，優(yōu)先級不會特別高，核心考慮還是業(yè)務協(xié)同，是否符合大的國家戰(zhàn)略方向布局。
如果具體到中國移動和啟明星辰，只代表我個人意見，我覺得這個其實是雙方協(xié)作和互補的合作。中國移動過往偏通信業(yè)務，它現(xiàn)在可能需要做一些場景化的，除通信之外的補充，那么安全是非常重要的一個方面。運營商自身有寬帶接入的天然優(yōu)勢，可以把安全能力作為附加價值，補充到這些渠道上。因為對于安全公司來說，以前其實很難單獨去做這個事兒。這里大的邏輯就是，國資企業(yè)其實就是要把安全作為一種內(nèi)生能力，讓安全業(yè)務和基礎(chǔ)設(shè)施及業(yè)務應用，進行深度融合。
《科創(chuàng)板日報》：目前來看，這種業(yè)務協(xié)同的融合效果怎么樣？
何文?。?/strong>可能得看各家合作的協(xié)作能力，這個就不好說。
《科創(chuàng)板日報》：我看一些有國資股東的網(wǎng)絡(luò)安全上市公司，國資入股后，股價表現(xiàn)其實也一般。
何文?。?/strong>可能有一些短期市場情緒因素在。因為兩者業(yè)務協(xié)同要落地，內(nèi)部先要打破部門墻，像中國移動的規(guī)模體量就更大了，形成效果的話，這個時間估計都是要以年計的。短期股價的漲和跌，與最終的融合效果，兩者應該是沒有關(guān)聯(lián)性。
談創(chuàng)業(yè)：打時間差，后來者以“動能”換“勢能”
《科創(chuàng)板日報》：細化來看，網(wǎng)絡(luò)安全哪細分賽道是現(xiàn)在行業(yè)現(xiàn)如今比較關(guān)注的、更具成長性？
何文俊：像零信任近兩年來受關(guān)注程度非常高的，無論是大公司還是創(chuàng)業(yè)公司，都在做這方面的。接下來是XDR，這是網(wǎng)絡(luò)安全接下來的一個主戰(zhàn)場，我覺得算是兵家必爭之地，無論是大公司，其實也是花了很大的精力在布局。還有數(shù)據(jù)安全，之前的數(shù)據(jù)安全是偏重于靜態(tài)的局部防護，現(xiàn)在更關(guān)注對數(shù)據(jù)的分類分級治理，包括數(shù)據(jù)在全鏈路流轉(zhuǎn)過程當中，有沒有被違規(guī)操作，實際是更關(guān)注流動中的數(shù)據(jù)安全。提到數(shù)據(jù)安全肯定就得提隱私計算，這是過往三年，整個企業(yè)服務最熱門的賽道之一，很多頭部機構(gòu)也都投身其中，業(yè)內(nèi)期望隱私計算能成為下一個媲美AI的大賽道，在數(shù)據(jù)安全合規(guī)性要求越來越嚴的前提下，它可能會是下一代的合規(guī)計算平臺，這就是一個非常讓人期待的領(lǐng)域。還有一個是軟件安全，我們自己其實也在關(guān)注這個領(lǐng)域，不僅是商業(yè)市場普通的業(yè)務軟件，尤其對于一些高附加值高封閉性的行業(yè)，如航天、核電這些高端制造業(yè)，這些領(lǐng)域里的軟件安全一旦出問題，后果不堪設(shè)想。還有像物聯(lián)網(wǎng)安全等，也呈現(xiàn)各行業(yè)各場景下的蓬勃發(fā)展。
《科創(chuàng)板日報》：您之前也提到網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)競爭格局上呈現(xiàn)碎片化、集中度低的特點，哪些原因?qū)е逻@種現(xiàn)象？
何文俊：安全行業(yè)的碎片化，對于創(chuàng)業(yè)公司也好，大公司也好，包括投資人也好，其實都是一個比較頭疼的問題。因為這個就代表我很難把資源集中到某一個點上去形成絕對壁壘，安全行業(yè)要形成絕對壁壘，還是比較難。
碎片化原因總結(jié)起來是三個維度的離散化：第一，被保護的對象的離散，安全有全面性的特點，做好客戶的安全防護，就要要保護好客戶的內(nèi)網(wǎng)、外網(wǎng)、數(shù)據(jù)中心，在這些防護過程中，又要防護好服務器到個人終端電腦，從硬件到操作系統(tǒng)，到應用，到數(shù)據(jù)，到業(yè)務多個方面，現(xiàn)在用戶的IT架構(gòu)又越來越多元復雜，有本地的、有云的，這又包括公有云、私有云、混合云，疫情一來還有遠程辦公，客戶的IT要素是越來越離散和復雜的。
第二個我們總結(jié)為安全產(chǎn)品的離散化，安全產(chǎn)品的本質(zhì)都是在攻擊鏈行為的每一個環(huán)節(jié)來形成防御或威懾效果。市面上出現(xiàn)很多安全產(chǎn)品，譬如審計是事后的，以補救和威懾為主，防火墻是事中的，以防御為主，漏掃是事前的，以預防為主，每一個安全動作都會產(chǎn)生一類安全產(chǎn)品，從效果來講，會導致功能的離散化。
第三個維度是甲方安全意識的離散化。有的客戶意識水平非常高，自我構(gòu)建了從產(chǎn)品、技術(shù)、人員意識、組織管理、持續(xù)運營的一整套體系。有的客戶，無論是自己的技術(shù)能力還是預算上，還得處于非常初級的狀態(tài)。不同行業(yè)、不同區(qū)域的客戶，安全水平和意識程度的離散化現(xiàn)象很明顯。
《科創(chuàng)板日報》：那這是不是也意味，創(chuàng)業(yè)公司這些后來者，他們的生存機會其實會比較大？因為市場本身是碎片化的，不存在壟斷把持。
何文?。?/strong>這個問題，我覺得一定程度是對的，但也不完全對。在將來，有兩大類的公司，在市場上應該是有持續(xù)存在和發(fā)展的價值。
第一類是綜合型平臺公司，它的優(yōu)點是綜合實力比較強，客戶基礎(chǔ)比較好，什么產(chǎn)品都有，但未必都能做到精通。單品上來講，可能是比不過垂直的創(chuàng)業(yè)公司。有些大公司在拳頭產(chǎn)品的投入非常大的，但是對于長尾產(chǎn)品的投入，可能連創(chuàng)業(yè)公司的零頭都不到。對于平臺公司而言，更多是依靠體量、規(guī)模、品牌和綜合解決方案優(yōu)勢去體現(xiàn)價值，并不一定非要在每個產(chǎn)品上做的精益求精。
第二類是創(chuàng)新和單品有突出優(yōu)勢的創(chuàng)業(yè)公司。創(chuàng)業(yè)公司最大的優(yōu)勢是動能，效率高，很靈活，能夠在一個方向上持續(xù)大量投入。要想擠進客戶的供應商體系，創(chuàng)業(yè)公司最主要的是要發(fā)揮“動能”去跟上市公司的“勢能”競爭，做出非常突出的、有顯著差異優(yōu)勢的創(chuàng)新產(chǎn)品。對于那種既沒有規(guī)模優(yōu)勢，又沒有創(chuàng)新和單品突出優(yōu)勢的平庸公司，注定會被淘汰出去。
《科創(chuàng)板日報》：網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)，是典型的2B的業(yè)務，客戶壁壘也比較高，行業(yè)不乏大公司，這種情況下，對于后來者的創(chuàng)業(yè)公司，要如何突圍？
何文?。?/strong>大公司尤其是上市公司，有勢能，即品牌、存量客戶，有規(guī)?；囊环N體系，但也船大難掉頭，所以在方向前景相對清晰之前不會重兵部署。這個時間窗口恰恰是創(chuàng)業(yè)公司的機會窗口，要發(fā)揮“動能”去跟上市公司的勢能競爭?！皠幽堋本褪撬俣瓤?，效率高，靈活，能夠在一個方向上持續(xù)大量地投入，在做產(chǎn)品選擇的時候，能快速抓住客戶痛點，形成自己的創(chuàng)新差異優(yōu)勢，這個優(yōu)勢是能夠讓你和巨頭企業(yè)拉開差距的。
我們的建議就是盡量還是選一個行業(yè)作為重點突破，你在這個行業(yè)里做得好，這客戶之間其實會比較的口口相傳的，整個行業(yè)都打出知名度了，然后你再推出你的第二第三個產(chǎn)品，這個過程肯定是很漫長的，但是我覺得是比較穩(wěn)扎穩(wěn)打。
談投資：研究驅(qū)動投資，在精準度和效率間取平衡
《科創(chuàng)板日報》：前面您也提到，安全領(lǐng)域的投資熱度在去年十分旺盛，很多基金也進來了，元起資本的投資策略是？
何文俊：從我們自身來講，在市場比較熱的時候，我們相對來說會采取保守一點的策略；在市場相對偏悲觀的時候，可能是我們應該去出手的時候。所以去年我們有差不多有半年時間，基本上沒出手，整體上覺得很多個案的性價比可能也不是很高，這是我們結(jié)構(gòu)上的一個考慮。
細分方向上，前面提到的幾個領(lǐng)域，我們有些是已經(jīng)投了，有些領(lǐng)域還在觀察，可能很快會投，有的暫時還沒有覺得有合適的機會。
我們基本上是以研究驅(qū)動投資，內(nèi)部把它叫做“蘿卜填坑”，這其實就是，分析一個賽道的特點和業(yè)務本質(zhì)，“坑”就是機會、需求，“蘿卜”就是團隊，看它的過往背景、履歷等，跟我們所描述出來這個“坑”是否非常匹配，那么我們就會去做投資行為。
《科創(chuàng)板日報》：根據(jù)這種模型，你們目前投了哪些項目？現(xiàn)在進展怎么樣？
何文?。?/strong>以隱私計算賽道為例，其實我們是從2017、2018年就開始有所關(guān)注，但那時候因為太早，技術(shù)成熟度和客戶必要性也不是那么顯著，所以當時覺得有前景，但可能時機也許還沒到，這個領(lǐng)域也陸陸續(xù)續(xù)看了蠻多公司。
首先我們認為隱私計算是下一代合規(guī)計算平臺，因為數(shù)據(jù)合規(guī)這件事情，需求肯定是到來了，有一部分的原因就是去年《個人信息保護法》和《數(shù)據(jù)安全法》催生大家這樣一個意識。
當時研究完賽道之后，我們認為它應該是一個技術(shù)、商業(yè)落地以及場景化幾方面要素要結(jié)合的一個“坑”，同時我們認為因為隱私計算是一個雙邊平臺，既要有很好的算力，同時要有很好的場景化建模能力，同時要有能獲取高價值數(shù)據(jù)源的能力，當刻畫出這么一個“坑”的形狀的時候，就去找跟它匹配的團隊。
后來是投了洞見科技，跟他們團隊交流的時候就發(fā)現(xiàn)無論是技術(shù)能力，還是場景化商業(yè)落地經(jīng)驗啊，包括高價值數(shù)據(jù)源的獲取能力都是非常匹配的。因為他們原來是在中誠信團隊里面，對整個大數(shù)據(jù)行業(yè)的歷史發(fā)展非常清楚，跟我們坑的形狀就完美的契合。
我們投了洞見幾個月之后，他們就有幾千萬的合同，在投資之后不到一年之內(nèi)，也拿了很多頭部標桿客戶，像銀行、保險和一些省級的大數(shù)據(jù)平臺。
另外還包括數(shù)據(jù)安全的紅途科技、國產(chǎn)操作系統(tǒng)廠商統(tǒng)信軟件和工控安全企業(yè)烽臺科技等。烽臺科技去年已經(jīng)有一個多億的收入，我們覺得它未來想象空間也是非常大。
《科創(chuàng)板日報》：像這種十分深入的研究驅(qū)動投資，不會影響效率嗎？萬一一個領(lǐng)域研究了很久，都沒有找到很匹配“坑”的“蘿卜”。
何文?。貉芯客噶耍鋵嵧镀饋沓晒β适欠浅８叩?，但確實缺點也就是效率可能不高，我們也研究過一個領(lǐng)域，差不多掃描了有20多家公司，基本上都是聊過，但我們還沒投。所以我覺得就是精準度和效率，得去取一個平衡。
《科創(chuàng)板日報》：有投失敗的例子嗎？
何文?。?/strong>我不知道你對失敗的定義是什么。當然因為我們這些項目本身時間也不算太長，有些公司即使它暫時沒有完全達到一個預期，也很難去下定論說這個就算失敗了。
在綠盟科技時期肯定是有的，不可能沒有失敗，沒有失敗本身就是一種失敗，這說明你太保守了。我覺得我們自己也在不斷的學習迭代演進中，我們之前有時候有些策略，確實有點保守，這個是實話，我們失敗的比例不是很高，但是反過來因為失敗比例不高，說明你其實錯失了一些好的機會，誤報和漏報永遠是個矛盾。
《科創(chuàng)板日報》：除了用“蘿卜填坑”的模型，你們還會如何去辨別一家公司是否值得投?
何文?。旱谝粋€會去看說這家公司做的事情到底是不是前瞻型的市場，行業(yè)雖然碎片化，但這個方向是否適合創(chuàng)業(yè)公司去做切入，這個還是挺重要的。整個安全市場排名第一的產(chǎn)品是防火墻，創(chuàng)業(yè)公司如果一上來就做防火墻，除非他有顛覆性的技術(shù)，否則應該是沒有投資人會投的。
第二個維度我們會去看團隊過往經(jīng)歷，跟他們要做的這件事的契合程度。網(wǎng)絡(luò)安全是典型的To B業(yè)務，與To C不一樣，To B更多需要過往的積累，無論是技術(shù)，還是行業(yè)背景。這在我們過往項目里都很典型，比如紅途科技做隱私合規(guī)保護和數(shù)據(jù)安全的，它的創(chuàng)始人劉新凱原來在順豐就是負責整個公司的隱私合規(guī)與安全體系的設(shè)計、建設(shè)和運營。
第三點就是去看創(chuàng)始人是否有企業(yè)家精神，前面兩點是解決企業(yè)初始生存的問題，如果想做替代型的公司，或者未來能夠成為百億甚至數(shù)百億市值的公司，更多的還是需要有很強的企業(yè)家精神，這個比較抽象，比如說遇到挑戰(zhàn)不斷自我突破，開放的心態(tài)，自我學習不斷迭代的能力等。
《科創(chuàng)板日報》：疫情對整個行業(yè)影響怎么樣？
何文?。?/strong>對行業(yè)來說還是有影響的，但也是短期的。第一就對出差影響比較大，我相信對很多其他行業(yè)也一樣，因為安全產(chǎn)品很多時候是要交付的，在交付這方面來說，整個行業(yè)的季節(jié)性影響會更加明顯，反映到企業(yè)營收上，“1234”的季節(jié)性趨勢更明顯。另外，相關(guān)公司在今年整體營收壓力也會比較大。
《科創(chuàng)板日報》：對你們的工作呢？
何文?。?/strong>對于我們倒還好，因為我們可能更喜歡在寒冬去出手，去年我們節(jié)奏控的是比較慢，今年的力度會比去年更加活躍。其他的我覺得就是“募投管退”4個環(huán)節(jié)所有事情都做好，再步謀下一步。另外，今年基本上是想把元起資本的二期基金給做起來，大概是5億，除了原有的LP以外，目前也有一些大的戰(zhàn)投方正在確定中。
